两个月前，在北京见到李楠，我问他，魅族上半年表现怎么样？他说，需求很旺盛，但供货一直不足，非常纠结。然后我说，那线下渠道呢？这个靠砸钱应该就行了吧。他却说，货都没有，砸渠道干嘛。我一时语塞。

仔细观察，几乎所有的手机厂商都遭遇过搞不定供应商的窘境。

需要交代的一个背景是，去年年底，几乎所有的供应商都调低了2016年的出货预期，而实际上，随着三、四、五线市场的需求上扬，便造成了今年元器件格外紧张的现状。

怎么破？标准答案是：供应链的话语权靠的是“量”，量大的先拿货，价格还更低。所以，对那些想把出货量做大，但又受制于供应链的手机厂商来说，这是个先有鸡还是先有蛋的问题。

而结合国产手机厂商喜欢“未发产品，先上PPT”的套路，神奇的一幕出现了：

    高通骁龙 820 被国产手机厂商逐个发布之后，却只能坐等三星的 Galaxy S7/S7 edge 卖嗨了，才逐渐开放购买。

现实真的这么冷酷吗？对那些供应商来说，除了利益最大化，就没有多一点点的周转空间？在与Niky——一家时刻被关注着是否会倒闭的手机公司前供应链主管——对话之前，我以为答案是肯定的。

一个小故事

今年年初的时候，三星的一个VP很郁闷。他向韩国老板提议说，小米公司一年跟我们几亿美金的Memory（内存条）生意，应该去拜访一下吧。于是在小米公司就发生了如下一幕：

    小米公司负责Memory的经理愤怒着质问三星某高层：“你们到底要不要合作？不合作就不要做了，配合这么差。”高层反问：“说这个不合作是代表你的观点，还是你们公司的观点？”经理表示：“当然是公司的。”然后三星的高层说：“那好吧，会议到此结束。”拍拍屁股就走了。

然后，小米公司的某新品在很长一段时间内，就一直处于“供不应求”的状态。而我与Niky便就此展开了对话。
一次非正常的采访

雷锋网：作为供应商，三星到底有多难搞？

Niky：Memory没得选，肯定是三星，OLED面板，三星占了全球99%的产能。你看华为以前不是跟三星闹吗？斗吗？现在也乖乖地求三星了。没办法的，因为这种东西搞不定，三星的零件太多了。然后它就是“没货”。

雷锋网：你以前管供应链的时候是怎么做的？

Niky：芯片，Memory、屏幕这些东西，甲方你要当乙方，要做孙子。我以前管供应链的时候，我只管这三个量。供应链其实还是蛮有学问的，做互联网的人，在这方面会碰到很多坑。

雷锋网：你和三星打过交道没？

Niky：当然，像三星这种供应商，你就得哄着它。我记得我以前管的时候，那时候Memory很缺货，市场价已经到3.3美金的时候，它继续1.6美金一个月给我出100万，我一个就可以赚1.7美金。什么都不做，一个月170万美金，千万人民币。

雷锋网：这种关系怎么维护的？

Niky：原先三星在中国市场没量的，他把量都给了诺基亚，诺基亚下来的时候，中国市场没有人理他，我第一个用，后来就支持他。说白了，韩国人，日本人都是喝酒的民族，他们其实蛮讲义气的。

你经常跟他喝喝酒，跟他称兄道弟，拜访一下，打打高尔夫球。一般做互联网的人都不打高尔夫球。韩国人，日本人，每个销售都打。这种文化，你一天时间跟他在一起，关系能不好嘛。打打球，谈个价格。

雷锋网：但手机的供应商也太多了吧？

Niky：也不是每个都像三星这样啊，你必须去博弈很多关系。有些供应商，替换性很强，那你就要很强势，就招标，使劲往下压，因为这个时候你不压，你的竞争对手压，你就亏了。

雷锋网：压得太狠就没人跟你玩了。

Niky：手机这个东西看上去元器件很多，但你把95%的物料招标，就不用管了。在招标前两年时间，你不用担心有人作弊。

雷锋网：为什么前两年不用担心？

Niky：一开始招标的时候，大家都要去抢。像这种通用料第一次招标，产生的效果绝对会超乎你的意料，会比你想象的价格好很多。你谈价格的时候，跟供应商说，中标之后就all in，中不到就nothing。供应商会把裤子全部脱光，毛都拔掉。

雷锋网：那后来呢？

Niky：后来总是几个供应商之间就会玩猫腻。假如就两个供应商，那就一人一半，前面两个季度你中，后面我中，大家价格上意思一下，这次你中标，你报0.99，我就报你0.995。下次我中，我就报0.98，你报0.985。不这样的话，他们肯定要报到0.9。

雷锋网：他们有默契了。

Niky：对，但这种也好办，就是定期找个第三家进来。第三家一进来，他也要抢了吧，这样都好办。剩下的就是memory、屏幕、套件，PA，就这四个，这四个就好搞了。

雷锋网：所以其实量大的话，供应链还挺好管的？

Niky：你想想，一年几千万的东西，那供应链得多好管啊。什么样的供应链最难管？没量的最难管。你说即使再怎么样，三星也总要做生意，他做你这个几千万的，总比做十个一年几百万的要轻松吧。所以不难管的，不需要很多人，它的供应链可能10-20个人足够了，不含采购。

其实供应链没那么难，真的捅篓子的就那么几个东西。你每个季度，每个月跟他们中国老板见一次面，每个季度拜访一次。坚持两年，绝对搞得服服帖帖的。

雷锋网：那这两年冲得最猛的乐视，你又怎么看？

Niky：大家其实不太愿意支持他，你知道这个行业里，这些做企业的人都很精的。我前段时间认识一个人，你知道他做一件什么事么？他做的事情对所有供应商都有利。因为他认识的人比较广，就搜集了所有乐视的供应商，乐视欠了谁家多少钱？全部列出来，然后说现在谁最危险。现在MTK对乐视都不放账了。

雷锋网：先打钱再拿货。

Niky：嗯，乐视没办法的，MTK是一帮人精，MTK的销售绝对是我见过销售里最牛逼的。他们很拼，有时候一星期飞14次起降。

人也不多，像以前管北京的那个人，他又管上海、青岛，跑一圈回来，两个星期才能回一次台湾开会。他们台湾那个双周会会提很多问题，要是你自己没想够，会被屌的。

所有的销售自己讲，讲客户，讲竞争对手，讲市场，你如果没有做很深的调研，你讲不出来。基本上讲了之后，再问一些问题，大家就知道该怎么备料了。