本文见于《中国冶金报》2016年3月24日

　　这是最好的时代，也是最坏的时代。始于3年前的那场钢贸信用危机拉开了钢铁行业最坏时代的序幕，也开启了钢铁电商最好时代的新征程。在钢贸企业大量倒闭和退出的同时，也有部分企业始终在坚守，并顺应互联网发展趋势，积极拥抱电商，获得了发展的新动力。自本期起，本报将推出《钢贸商的“互联网+”》系列报道，以期从钢贸企业借力电商成功转型的角度，既为钢贸商如何更好利用电商平台提供参考和借鉴，也给国内钢铁电商的健康发展带来启迪。

　　本报记者 吴勇

　　中储南京物流有限公司经销分公司1993年就开始做钢材贸易，从工程配送起家，始终在做终端用户，为终端客户服务。如2000年，该公司与南京地铁合作，供应南京地铁1号线约70%的钢材需求量，供货时间前后长达7年。该公司的钢材贸易量逐年增长，目前已发展成为南京市最大的钢铁贸易商。2015年，该公司贸易量达到150万吨，其中，工程和下游生产企业配送量占50%~60%，其余部分为通过市场销售的量。

　　就钢贸企业如何转型、如何借力钢铁电商平台等问题，中储南京物流有限公司经销分公司总经理管杰文日前接受了《中国冶金报》记者的采访。

　　电商趋势不可违

　　管杰文认为，钢铁电商是新形势下钢铁流通行业求变而出现的，是大势所趋。

　　“如果不是钢铁业出现大的供过于求，以及钢铁流通需要从大的批发转向小的零售，那就不可能出现钢铁电商。钢铁电商的出现是时势造英雄。”他说，“不是找钢网，就是其他钢网，这是趋势，是应运而生的。”

　　管杰文强调，京东在发展过程中，也曾受到家电企业的排斥，开始也是被怀疑和抵制的，但潮流是挡不住的，它确实能给商家带来实实在在的好处。

　　管杰文表示，电商平台是发展趋势，其有助于提升上下游的沟通效率，在下游客户和区域市场开拓方面，能够提供更大的空间。目前，他们与多家钢铁电商平台进行合作，来开拓销售渠道。近两年，该公司市场销售业务发展非常迅猛，占比由以前的10%提升到50%左右。

　　而这一变化，与钢铁行业环境的变化和找钢网的出现有很大关系。据其介绍，他们通过找钢平台开拓小微客户，2014年的联营销量达到8万吨，是所有合作电商平台中量最大的。

　　“在找钢网南京公司刚成立时，我们就和找钢网进行了合作，当时考虑与找钢网合作的主要原因是我们认为，用户采购习惯的改变，网上销售量会逐渐增大。”他告诉《中国冶金报》记者。

　　管杰文同时表示，与找钢网合作后，跟客户的沟通更及时有效，信息的透明度也更高。过去，钢铁等大宗商品贸易靠信息不对称去挣钱，随着互联网的介入，信息不对称消失，靠挣差价是活不下去的。在大宗商品销售方面，电商应该是“实现供需双方的信息对称性和价格发布机制”的平台，其他的由客户去选，谁能提供更优质的服务，能够提供资金、信息、物流等综合性服务，谁才能在市场中生存下去。

　　“作为平台和服务的企业，要发挥传递价值的作用，这样才能发展和壮大。”管杰文强调。

　　电商助力钢贸商转型

　　对于钢贸商未来的转型升级，管杰文认为，有两个方面可以进行选择和突破。

　　首先，有渠道优势的企业，应进一步利用渠道的优势，做好终端客户的服务工作，提供更专业化的服务满足终端需求。在产业链的融合方面，要跟上游钢厂进行原料方面的合作，实现闭环操作。例如，在控制风险的前提下，给钢厂供应钢坯、铁合金等原料产品，再代销钢厂抵押的钢材。

　　“我们不断加强与重点客户进行全方位的合作，包括提供仓储、加工、物流运输、原材料采购等服务。现在，不能仅仅把眼光盯在钢材贸易上，还要通过整合流通环节或环节上的某一个点来拓展新的盈利渠道。”管杰文说。

　　其次，在渠道拓展方面，要学会借助钢铁电商平台，发展现款现货的业务，发展小微客户。“从公司层面，我们是鼓励与找钢网进行合作，并在销售和物流等方面进行综合考虑，而不是去排斥。我们是以合作的心态，不断拓展钢材贸易渠道。”管杰文告诉《中国冶金报》记者。

　　目前，不少钢贸企业担心与电商合作后，会影响其产品的销售价格或者冲击了线下的销售，对此，管杰文表示：“在价格方面，我们双方有协议，是按照我方的要求来进行定价的。”批发不锈钢棒

　　管杰文认为，关键并不在于客户是通过平台采购，还是通过钢贸商或钢厂采购，钢厂需要线上的平台企业，也需要线下的专业化贸易企业，电商平台也需要线下的实体来提供服务，观念陈旧、服务意识差的线下企业也需要转变、转型和创新。

　　“要通过电商平台来实现转型和发展自己，适应这个时代的形势和要求。”管杰文最后强调。