有人说，秋天，是一个忙碌的季节、收获的季节，更是快乐的季节、喜庆的季节。然而，对不少杭州钢贸商来说，这个秋天过得有点“纠结”。

自去年下半年以来，国内钢价大幅度下跌，钢铁行业开始持续低迷，形势似乎比2008年全球金融危机后价格高台跳水时更令人揪心。而临近“金九”中旬，钢市又出人意料地上演了一幕“绝地反击战”。

在下游需求得不到释放而钢厂生产继续扩大的背景下，经历寒冬的杭州钢贸商大多仍然谨慎行事。浙江物产金属集团有限公司华东部高级项目经理高正达认为，现在最大的问题就是供过于求、产能过剩，这个问题不加以解决，钢贸行业很难迎来真正的春天。

背景

今年以来钢价连连下跌

中国钢铁工业协会上周四发布的报告显示，至9月第一周，钢材价格综合指数降至99.24点，已连续第21周下降。

今年以来，钢铁价格一路震荡走低。杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰分析，一方面国家经济增速放缓，经济结构调整，钢材需求减弱；另一方面钢铁产能严重过剩，钢材供大于求。

记者发现，随着房地产、汽车行业、造船行业等下游行业纷纷“入冬”，钢贸商的噩梦也开始了。据杭州一钢市的经营户陈先生说：“我们的客户以做房地产的居多，他们不造房子，钢材也不买了。”另一位从业多年的老板也称，尽管他家的钢材直接来自省内一家钢厂，少了中间环节，还能保本过日子，但客户量还是比去年少了三分之一。

“萎缩的需求跟不上已扩张的产能，我认为，中国的钢铁产能峰值已经到来。如要达到供求平衡，钢厂的产能必须减下来，但钢厂为自身利益不能减产，所以必将经过残酷的市场化淘汰的法则，才能达到新的供需平衡。”杭州华源金属材料有限公司的总经理俞建平分析。

2012年以来，为降低风险，杭州钢贸商千方百计减少库存，如去年杭州螺纹钢最大的库存是在去年2月25号，达到78万吨，主要属于钢贸商的，但是上周的9月7日杭州的螺纹钢库存只有32万吨，大部分是属于钢厂的。

“钢贸商的库存下降了，钢厂库存增加了，整个社会的库存下降不多。”黄英杰指出，在供大于求的背景下，越来越多的钢厂将销售前移，市场竞争升级。

心态

风险要控制在自己手上

近两年，杭州一些钢贸商纷纷转战其它领域“掘金”。“卖酒、开修理厂、开4S店、做房地产、从事投资公司和担保公司，甚至还有去养猪，涉足农业领域的……你能想到的领域几乎都有。不过，今年转行的少，因为目前整个经济不是很理想，转到其它领域也不会太好，加上做生不如做熟，形势逼着钢贸商转型。”业内许先生介绍。

寒冬中生存下来才是第一要务。自去年年底起，杭州一钢市的经营户老姜主动缩小经营规模，腾出资金归还银行贷款，如今已还清银行贷款，无债一身轻。

“以前银行过分放大信贷，现在银行又过紧收缩。尽管现在银行还是给我贷款，但我没有要。我们没有盈利能力，干嘛用银行的钱?还贷是为了规避风险，将风险控制在自己手里。”他解释。

为应对现阶段困境，老姜尽可能做到现款交易，并做好风险控制系统，控制应收账款，减少资产负债率，此外，选好客户，并紧盯下游企业的资金动向。

“在一个行业里把自己做强是最主要的，做大不一定好。马云预言，小而美是未来电商的方向，我觉得很有道理。现阶段，盈利模式比盈利更重要。”

普遍共识“只是超跌反弹”

就在经历了数月“跌跌不休”的行情，一些人感到绝望时，从9月上旬开始，受政策利好和前期超跌影响，钢材市场忽然出现了一波久违的反弹行情。而受到美联储第三轮量化宽松政策推出消息的刺激，近日钢价再次迎来大涨。

钢价猛然上拉，杭州城北钢市与前几周相比，一下子热闹了许多，先前拉上卷闸门的店铺纷纷开门营业，大货车载着钢材进进出出，不少钢贸商也加大了进货力度，电话业务也比先前繁忙。但不少钢贸商认为，这只是超跌反弹，而不是反转，钢材供给太大，需求还没上来。

正在催款的钢贸商吴先生告诉记者，现在只是反弹，说不定过几天还会下跌，不过现在的客户都是买涨不买跌的，所以本周业务有所增多。但是业务量和以前好的时候相比还是少的，现在多是贸易商来拉货，如果下游企业没有需求，依旧没什么用。

这波反弹速度之快，出乎浙江乘风钢铁有限公司小高的意料。尽管他知道春天终究会到来，但现在感觉还是早了点。

“现在只是前期跌得太多，反弹一下，反转可能性不大。钢厂产能还是过剩，下游需求仍然不好，尽管本周业务量比前几周多了20%到30%，但和以前好的时候比还是少了30%到40%。8月份订的这批卷板，和现在的市场价相比，每吨还是亏100元左右。”

在市场里，几位老板正聚在一起商量最近的行情，大家多少显得有点忧心忡忡。刘老板直言：“我们补库存是担心后面几天钢材价格上涨。钢价就跟股票一样，有涨有跌，现在市场还不稳定，基本面没有反转，下游用量不大，没有明显上升，反弹恐怕不会持续很久。”

洗牌的同时，市场正在规范

不管是这波反弹后杭州钢贸商的谨慎，还是先前寒冬中大家的冷静应对，杭州城北钢市的经营户蒋先生告诉记者，杭州钢材圈还是可以的，多是实买实卖，信誉度还算好，买空卖空的人很少，卷铺盖走人的也很少，做仓储也比较正规，多是本地人。在这次寒冬中，杭州钢贸商整体来说还可以，没有上海和无锡那么严重。

“而值得思考的是，出问题的钢贸企业多是把钢贸行业当成融资平台，然后拿着钱去做房地产、借高利贷和挪作它用，这些企业才会出问题。个人到银行的资金链条断掉，会给个人造成一时的困扰，但不大会让你趴下。”

记者获悉，上海钢贸圈之前出过事，现阶段不少外地的钢贸企业谨慎起见，已不在上海放货。为规避风险，浙江物产金属集团有限公司华东部项目经理夏军也亲自跑到上海了解仓库运作情况，尽管走访的几家国有仓库没有问题，但公司还是决定从8月起加快上海的销售节奏，减少价格下跌和货物被仓库质押的风险，同时在形势明朗前减少钢厂直发上海的钢材量。

“杭州地区的钢贸企业主要面对的是浙江各地下游的终端生产企业，通过向钢厂订货转而质押给银行套取资金的情况并不普遍。即使库存资源面临价格下跌的风险，但浙江地区有广大企业的生产需求，加上良好的资信状况，能够有效降低钢贸企业的经营风险。这也是浙江到目前为止没有发生危机的一大原因。”夏军分析。

盈利模式正在悄然变化

正如一位钢贸商说的，只有夕阳的企业，没有夕阳的产业。“大家都觉得冬天很可怕，但如果没有冬天，如何迎来春天?”高正达说。就在钢贸企业传统的买进卖出的经营模式受到前所未有挑战的同时，大家纷纷思考起未来的道路。

黄英杰指出，钢贸企业要由过去依赖“卖产品”赚取差价，转变为围绕贸易主业提供增值服务，靠“卖服务”获取利润，拓展企业生存发展的空间，实现贸易商向服务商的根本转变。他的话说出了大家的心声。

钢贸商蒋先生认为，今后钢贸商的出路，一部分是转型，一部分是踏踏实实做服务。暴利时代过去，最后大家都扎根于这个行业做服务，为上下游做好润滑油的作用。俞建平建议钢贸商可以向发达国家学习，摆脱以前做大库存、盲目进货的粗放模式，走向“按需订货”的成熟模式，为终端企业做好服务。

而早在几年前，浙江物产金属集团有限公司已开始探索由传统的贸易模式向现代流通服务模式转变，从供应商向服务商转变的新路子。

夏军介绍：“目前，我们尝试为生产企业提供仓储、加工、配送等服务，将工厂生产过程中资源的采购、原材料加工、物流配送等工作集中到物产物流基地集中解决，提高下游终端企业的生产效率，减少下游终端企业的生产环节，降低它们的生产成本，从而提高货物的附加值。并且通过我们的平台整合需求，将材料最大程度利用，通过服务获得收益。我们还通过提供一定期限的回款周期，减轻下游客户的资金压力，解决一些中小企业存在的融资难问题。”

“现在企业已帮上百家终端客户提供了类似的服务，虽然目前的量还不是很大，集成效应尚未显现，但前景很不错。”夏军说。